머리말

요약

제1장 서론

1. 연구의 배경 및 필요성
2. 연구의 목적
3. 연구 내용 및 방법
(1) 연구 내용
(2) 연구 방법 및 구성

제2장 이론적 검토

1. 협상
2. 국제 협상
(1) 국제 협상과 문화
(2) 가치 지향 조사
(3) 국제 협상의 잠재적 이득과 성과
(4) 중국인의 가치 지향과 협상 행동
3. 중국인의 협상 행동

제3장 권역별 중국인의 특성과 협상 행동: 정성적 접근

1. 정성적 접근의 필요성과 연구개요
(1) 본 연구의 범위
(2) 연구가설의 설정
(3) 연구대상 지역의 선정
(4) 지역별 특성 조사를 위한 공통 질문과 지역별 질문의 내용
(5) 지역별 특성 정리: 가설 정립
2. 권역별 대표기업 및 인물 사례의 특성: 문헌조사 결과
(1) 베이징(北京)
(2) 상하이(上海)
(3) 광둥(廣東) 지역 : 선전(深？)
(4) 산둥(山東) 지역
(5) 충칭(重慶)
(6) 둥베이(東北) 지역 : 선양(沈陽), 다롄(大連)
3. 권역별 비즈니스 협상 행동: 사례 및 설문조사 결과
(1) 베이징(北京)
(2) 상하이(上海)
(3) 광저우(廣州)
(4) 칭다오(靑島)
(5) 충칭(重慶)
(6) 선양(沈陽)
(7) 중국인의 협상 행태에 대한 설문 내용별 비교
4. 소결
(1) 전체 설문에 대한 평가
(2) 지역별 평가

제4장 중국인의 가치 지향, 커뮤니케이션 및 협상 행동 : 정량적 접근

1. 중국인의 지역 간 인식 차이
(1) 문제의 제기
(2) 기존 연구 고찰
(3) 연구 방법
(4) 분석 결과
(5) 소결
2. 중국인의 협상 행동 모의실험: 한국과의 비교
(1) 문제의 제기
(2) 기존 연구의 고찰
(3) 연구 방법
(4) 분석 결과
(5) 소결

제5장 중국인의 협상 전략: 성공 및 실패 사례

1. 지역별 사례
(1) 베이징(北京)
(2) 상하이(上海)
(3) 산둥(山東) 지역
(4) 둥베이(東北) 지역
2. 중국인의 전통적 비즈니스 협상 전략
(1) 이이유지(利而誘之, Temptation by Benefits)
(2) 이우위직(以迂爲直, Roundabout)
(3) 퇴피삼사(退避三舍, Avoid Direct Confrontation)
(4) 천시지리(天時地利, Timeterrain)
(5) 최후통첩(最后通諜, Ultimatum)
(6) 진정지곡(秦庭之哭, Impression by Crying)
(7) 욕금고종(欲擒故縱, Restraints of Desire to Exploit)
(8) 성동격서(聲東擊西, Make a Feint Shout in the East to Attack the West)
(9) 소결

제6장 결론

1. 연구 결과의 정리
(1) 베이징(北京)
(2) 상하이(上海)
(3) 광저우(廣州)
(4) 칭다오(靑島)
(5) 충칭(重慶)
(6) 선양(瀋陽)
2. 연구결과의 시사점
3. 우리 기업의 대응 전략
(1) 국제 협상에서의 일반적 대응 전략
(2) 대(對) 중국인 협상에서의 대응 전략
(3) 지역별 대(對) 중국인 협상에서의 대응 전략

참고문헌

부록

Abstract